Segmentatie van internationale markten voor leadgeneratie en Kundenakquise

Weinig bedrijven hebben de middelen of de wil om in alle — of zelfs maar een groot deel van de — meer dan honderdnegentig landen in de wereld te opereren en leads te genereren (in Duitsland heet dat Kundenakquise) met behulp van leadgeneratie. Het genereren van leads is tijdrovend en vaak frustrerend.

Grote bedrijven en Kundenakquise

Hoewel enkele grote bedrijven, zoals Royal Dutch Shell en Unilever, hun producten verkopen in meer dan honderd landen, beperken de meeste internationale bedrijven zich tot een klein aantal.

Het internationale zakendoen brengt nieuwe uitdagingen met zich mee. Zelfs landen die dicht bij elkaar liggen, kunnen in hoge mate verschillen in economisch, cultureel en politiek opzicht. Net als de binnenlandse markt wordt de globale markt in segmenten met afzonderlijke behoeften en gedrag ingedeeld. Voor de segmentatie kun je een criterium of een combinatie van criteria gebruiken: geografische locatie, waarbij de landen in regio’s worden gegroepeerd zoals West-Europa, het gebied rond de Stille Oceaan, het Midden-Oosten of Afrika. In feite hebben landen in verschillende regio’s zichzelf al ingedeeld in grote marktgroepen of vrijhandelszones, zoals de Europese Unie (EU), de Organisatie van Zuidoost-Aziatische landen (ASEAN), en de Noord-Amerikaanse Vrijhandelsorganisatie (NAFTA). Door deze verbanden worden de handelsbarrières tussen de lidstaten geslecht, waardoor grotere en homogenere markten ontstaan. Bij geografische segmentatie wordt ervan uitgegaan dat dicht bij elkaar liggende landen een sterke overeenkomst vertonen. Er zijn echter ook uitzonderingen op deze regel. Zo zijn er grote verschillen in cultuur en welvaart tussen Duitsland en Polen en verschillen ook de landen op de Balkan op deze punten sterk van elkaar. De globale markten kunnen ook worden ingedeeld naar economische factoren, bijvoorbeeld naar nationaal inkomensniveau of niveau van nationale economische ontwikkeling. De economische structuur van een land is van invloed op de behoeften van zijn bevolking en dus op de marketingkansen die het bedrijven biedt.

Kundenakquise en segmentatie

We kunnen landen ook segmenteren naar politieke en juridische factoren, zoals het soort regering en de stabiliteit daarvan, openheid voor buitenlandse bedrijven, monetaire regels en de mate van bureaucratie. Zulke factoren spelen een cruciale rol in de beslissing al dan niet marketing te bedrijven in deze landen en zo ja: hoe? Ook kun je culturele factoren gebruiken in de segmentatie: gemeenschappelijke talen, godsdiensten, waarden en standpunten, gewoonten en gedragspatronen. Bij de segmentatie van internationale markten op basis van geografische, economische, politieke, culturele en andere factoren groepeer je landen die bepaalde criteria gemeenschappelijk hebben. Een andere benadering, internetmarkt segmentatie, groepeert uitsluitend op basis van de eigenschappen van consumenten, ongeacht hun nationaliteit. Mercedes-Benz, BMW en Volvo richten zich bijvoorbeeld op de welgestelden van de wereld, ongeacht hun nationaliteit. De Zweedse meubelreus IKEA richt zich op de opkomende mondiale middenklasse. Het verkoopt meubels van goede kwaliteit die gewone mensen op de hele wereld zich kunnen veroorloven. MTV richt zich op de tieners van de wereld. De 1,2 miljard tieners hebben veel gemeen: ze studeren, winkelen en slapen. Ze hebben vaak dezelfde problemen: liefde, misdaad, slapeloosheid, de omgeving, gebrek aan geld en ouders die werken. In allerlei opzichten hebben ze meer met elkaar gemeen dan met hun ouders. MTV overbrugt de kloof tussen culturen, en appelleert aan wat tieners op de wereld gemeen hebben. Sony, Adidas, Nokia en veel andere bedrijven richten zich actief op mondiale tieners. Het thema van Adidas, ‘lmpossible Is Nothing’, appelleert aan tieners op de hele wereld.

Meer informatie: http://www.virgoleads.de

Iedere organisatie heeft leads nodig, met of zonder leadgeneratie

Traditionele commerciële bedrijven denken nog steeds dat iedere verkoper geschikt is voor leadgeneratie voor nieuwe leads. In de praktijk zijn deze slechte een schakel binnen een salesproces. We hebben het niet over verkopers in de retail. Verkopers waar wij het hier hebben, zijn actief in de dienstverlening of duurdere producten in de B2B, dit is een afkorting van ‘Business to Business’. In het Nederlands wordt ook gesproken over de klein of groot zakelijke markt. In 2013 werkt de traditionele manier nog wel voor de duurdere diensten en producten, maar zelfs daar worden de klanten mondiger en zijn beter geïnformeerd over bestaande producten en diensten. Het internet is tenslotte een aangename bron van informatie, zodat de concurrentie gemakkelijk beoordeeld kan worden.

Andere beloningsvorm in verband met externe leadgeneratie

De oude verkoper kreeg een basissalaris en een extreme bonus bij gerealiseerde doelstellingen.

Helaas heeft de verkoper vandaag de dag minder grip op het verkoopproces. De loongebouwen worden bij de meeste commerciële instellingen hierop afgestemd. Het basissalaris gaat omhoog en de bonus wordt afgevlakt. Hierdoor verdwijnen de echte verkopers naar andere en vaak meer internationaal georiënteerde bedrijven. Hierbij kun je denken aan outsourcingsdiensten, verkoop van vliegtuigen of in de leadgeneratie.

Nuttige tijdbesteding dankzij leadgeneratie

De verkopers die vandaag onderweg zijn, hebben veel meer mogelijkheden om zich voor te bereiden op het gesprek bij de klant. Via Linked-in kan vaak worden gekeken wie en wat de gesprekspartner is. Ook het werkverleden wordt hierbij aangegeven waar vaak naar wordt verwezen als binnenkomer. Hierbij moet wel worden gerealiseerd dat niet iedereen het prettig vind, wanneer deze persoon er achter komt dat je hem of haar hebt liggen uitpluizen. Maar ja, Facebook wordt niet voor niets de denkbeeldige molensteen om de nek van veel mensen. Niet alleen wordt het lastig bij het solliciteren, ook al haal je informatie van je tijdslijn. Rekruteringsbedrijven kunnen softwarelicenties kopen voor ‘data mining Social Media’. Dit is de software die door banken al wordt gebruikt in de USA om wel of geen krediet te geven. Redenatie hier achter is kijken wie zijn je vrienden. Als dit wanbetalers zijn, dan heb jij ook een verhoogd risicoprofiel.

Meer informatie: http://www.virgoleads.be/

Online marketing groeit snel, ook voor Kundenakquise


Voor het genereren van leads is online marketing de snelst groeiende vorm van internet marketing. Leads moet men genereren om nieuwe klanten te verkrijgen. In Duitsland noemt men dat Kundenakquise. Door de recente technologische vooruitgang is een digitaal tijdperk van marketing aangebroken. Het algemeen verbreide gebruik van internet en andere krachtige nieuwe technologieën heeft grote gevolgen voor kopers en de marketeers die hen bedienen.

Digitale netwerken en Kundenakquise

Veel zaken worden tegenwoordig afgehandeld via digitale netwerken die mensen en bedrijven verbinden. Internet, een groot openbaar web van computernetwerken, verbindt allerlei gebruikers over de hele wereld met elkaar en met een enorm groot reservoir gegevens. Het internetgebruik blijft gestaag groeien. De internetpenetratie van huishoudens in de landen van de Europese Unie varieert. De penetratie is het hoogst in Zweden, waar 75,6 procent van de bevolking toegang heeft tot internet, gevolgd door Portugal (73,8 procent), Nederland (73,3 procent) en Denemarken met een penetratie van 69,2 procent. Er zijn momenteel meer dan 252 miljoen internetgebruikers in de uitgebreide EU, die samen het resultaat van een groei van 167,8 procent tussen 2000 en 2007 voor hun rekening nemen. Zoals je ziet in tabel 18.1 is internetgebruik onevenredig sterk gestegen in de pas toegetreden landen, in het bijzonder Letland, Roemenië, Litouwen, Bulgarije en Tsjechië. Volgens Internet World Stats bedroeg het aantal webgebruikers begin 2007 mondiaal bijna 972 miljoen, een stijging van bijna 700 miljoen in 2004. Volgens een andere bron zal de online populatie in 2010 mondiaal ongeveer 1801 miljoen bedragen. Producten en diensten Nederlanders brachten in 2008 gemiddeld 80 minuten per dag door op internet. Dat is bij een verdubbeling ten opzichte van 2006.

Kundenakquise in andere landen

De Nederlander kijkt gemiddeld 138 minuten via het internet en televisie, leest 15 minuten de krant per dag en 4 minuten in reclamefolders. Het lezen van de krant wordt steeds meer digitaal gedaan met de komst iPads en andere tablets. Binnenkort verwacht zullen de meest recente internetpenetratie gegevens beschikbaar worden gesteld door de EU. Deze getallen zijn in Duitsland nog wat hoger, daarom is Kundenakquise (zoals daar het genereren van leads genoemd wordt) zo belangrijk en succesvol via het internet.

Meer informatie: http://www.virgokundenakquise.de/

Leadgeneratie of Kundenakquise uitbesteden is een strategische keuze

Het uitbesteden van leadgeneratie (in het Duits “Kundenakquise”) houdt in dat er vertrouwen moet zijn tussen partijen, tenslotte gaat het om de continuïteit en groei van uw organisatie. Het bedrijf wat op zoek is naar leads is uiteindelijk voor een grootdeel afhankelijk van de genereerde leads. Vroeger werd dit vaak intern gedaan, maar uiteindelijk is het goedkoper om dit uit te besteden. De leadproviders hebben grotere marketingafdelingen en expertise. Zij kunnen mee met de laatste trends terwijl dit voor een interne organisatie niet altijd mogelijk is. Wanneer u een goed, duidelijk en transparant contract met de juiste leadprovider afsluit, zeker wanneer deze in staat is om u gekwalificeerde leads op basis van uw business criteria te leveren, dan bent u gegarandeerd van een zeer tevreden verkoopafdeling. En de verkoopafdeling is toch nog steeds de spil waarom groei draait. Zonder nieuwe klanten stagneert uw groei, wat uiteindelijk uw bestaan op de tocht zet.

Slechte keuze Kundenakquise is pijn verkoper

Selecteert de salesmanager of de inkoper van de firma de verkeerde leadprovider, dan lijdt de verkoper en indirect zijn gezin hieronder. Als er puur wordt gekeken naar prijs, dan wordt altijd de verkeerde keuze gemaakt. Hoe moet je dan wel kijken naar een leadgenerator? Door bijvoorbeeld in Google de term: ‘Leads kopen’ eens in te tikken. Het zijn uiteraard niet de bedrijven die betaalde advertenties plaatsen die het marketing vak begrijpen. Nee, je moet de bedrijven hebben die bovenaan in het autonome gedeelte van pagina 1 staan bij Google. Dit zijn organisaties die het vak van online marketing verstaan.

Realistische keuze Kundenakquise

Als bedrijven volledig blanco voor u aan de slag moeten gaan om leads te genereren, dan kan het zeker zes maanden duren voordat u de eerste leads gaat krijgen. U vraagt zich misschien af waarom? Dit komt omdat er veel tijd nodig is om een marketingcampagne te starten en op een ‘white hat’ manier hoog te kunnen ranken op een aantal zoekwoorden voor uw business.

Zelf hoog ranken
Wellicht heeft u zelf een website die hoog moet scoren in de zoekmachines. Het vervelende is dat het u veel tijd en geld kost om er te geraken. En staat u er dan, dan moet u ook nog hoog blijven staan. De weg naar een hoge ranking is lang en hobbelig. Vandaag staat u goed en de dag erna staat uw site weer op pagina vijf. Dit wordt in vaktermen de Google-dance genoemd, maar is zeer frustrerend voor u.

Externe leadgeneratie en kundenakquise voor leads aan veranderingen onderhevig

Sinds bekend geworden is dat meer dan 80% van de bedrijfsbeslissingen en zeker de aankoop en commercie, via het internet getoetst worden, is het duidelijk dat de leadgeneratie organisaties hierop moeten anticiperen. De traditionele firma´s die externe leadgeneratie voor leads op de markt hebben gezet, zien met lede ogen aan hoe steeds meer kleinere gespecialiseerde bedrijven met de klanten gaan lopen om leads via modernere (actuele) leadgeneratie methoden te genereren, deze kleinere bedrijven leveren over het algemeen een hogere kwaliteit leads. Lopen op een manier die voor hen zeer pijnlijk is. De kleinere specialisten zijn de luis in de pels van de leadgeneratie. Zij zijn namelijk in staat om hoogwaardige leads te genereren tegen betere prijzen en aangenaam volume.

Traditionele leadgeneratie

Traditionele aanbieders in de markt hebben te lang vastgehouden aan de oude principes van telemarketing en e-mailmarketing. Helaas worden beiden elementen op de Europese markt heel sterk aan banden en regels gelegd. Hierbij komt dat de consumenten en zakelijke klanten zelf op zoek gaan wanneer zij iets nodig hebben. Het pushmodel heeft hierdoor zijn langste tijd gehad in de B2B-markt. De B2C-markt is daarin nog verschillend vanwege het feit dat grotere bedrijven budgets hebben om commercials op TV uit te zenden. Hierom heen worden Sociale Media campagnes bedacht, waardoor een merk zich sterker kan profileren bij de doelgroep.

Gevolg
Het gevolg van het moeilijker kunnen opereren in de nieuwe wereld van leadgeneratie, zorgt ervoor dat traditionele partijen de kwaliteitsclubs wensen op te kopen. Hierbij willen zij vooral de kennis en kunde in huis halen. Een overname garandeert alleen niet dat de kennis ook in huis blijft. De werknemers hebben specifiek gekozen voor een ‘kleinere’ werkgever waar zij zich creatief kunnen uitleven. Grotere bedrijven werken met andere, minder pragmatische en beklemmende procedures. Het gevolg is dat de kennis wegvloeit in de opstart van een eigen bedrijf. Om succesvol te kunnen zijn moeten de overnemende clubs ook nog de sympathie van de klant weten te krijgen. Deze hebben uiteindelijk ook gekozen voor de kleinere organisatie.

De beste leadgeneratie

Het is verstandig om de naam van de overgenomen partijen in takt te laten, zodat klanten zich blijven herkennen in de zakenpartner waar zij de leadgeneratie hebben uitbesteed. Doordat er een grotere firma als moederbedrijf achter zit, kunnen de kleinere bedrijven de dienstverlening sneller uitrollen in het buitenland. De beste leadgeneratie wordt verzorgt door leadgeneratie organisaties die de zoekmachines als speerpunt gebruiken ondersteund vanuit sterke internet marketing.

Iedere dag internet marketing

Internet marketing is een activiteit die dagelijks uitgevoerd moet worden wanneer u op het internet actief bent en gevonden wilt worden. Het is eigenlijk een verzameling van verschillende marketing technieken die gebruikt worden om uw producten of diensten met behulp van het internet te promoten. Internet marketing wordt ook wel online marketing genoemd, op enkele zeer kleien nuances na is dit correct. Wanneer men overigens internet marketing hetzelfde noemt als digitale marketing is dit absoluut incorrect. Digitale marketing staat voor het promoten van producten of diensten met behulp van digitale technieken (displays, audio, enz.), dit kan via het internet (online) gebeuren, maar ook standalone (offline). De meest gebruikte internet marketing technieken zijn: content marketing, artikel marketing, digital marketing (online!) en augmented marketing. Waarbij gesteld kan worden geen internet marketing zonder content marketing (marketing zonder inhoud komt niet aan).

Internet marketing dagelijkse activiteiten

Voordat aangevangen kan worden met de internet marketing van een product of dienst, moet eerst in een plan vastgelegd worden wat de doelstellingen zijn, wat de doelgroep is, wat de gehanteerde methode(s) is (zijn) – wil ik digital marketing gebruiken, dan moet ik rekening houden met displays en dergelijke, welk budget beschikbaar is, wat de doorlooptijd is en rapportage afspraken. Nadat dit vastgelegd is en het budget ten behoeve van de internet marketing activiteit beschikbaar is, wordt aangevangen met een studie op basis van de concurrentie en de passende zoekwoorden en zoekbegrippen. Op basis van de resultaten wordt vastgelegd waaraan de te bouwen website / homepage of landingspagina moet voldoen (naamgeving domein, titel, descriptie, enz.). Na goedkeuring wordt een passende domeinnaam gezocht, geregistreerd en gehost. Vervolgens begint de tekstschrijver, op aangeven van marketing, conform de Google on-page regels de website te schrijven. Daar Google content is King hoog in zijn vaandel heeft staan, moet deze tekst zeer relevant zijn ten opzichte van de zoekwoorden en zoekbegrippen en het product of de dienst. Daarnaast is een minimum van 500 woorden een belangrijk issue voor Google. De design afdeling zorgt voor de afbeeldingen. Nadat de site online staat wordt deze geïndexeerd (aan Google aangemeld), waarna de off-page activiteiten starten.

Dagelijkse internet marketing en SEO

Een groot deel van de activiteiten (en het budget) binnen internet marketing gaat naar zoekmachine optimalisering (in de volksmond SEO genoemd). Zeer rudimentair gezegd bestaat SEO uit twee onderdelen on-page en off-page SEO. On-page zijn alle maatregelen die genomen worden om de site compleet conform de Google richtlijnen op te stellen en in te richten. Hierbij speelt content marketing een belangrijke rol. Met behulp van off-page SEO wordt de site op verschillende, relevante, externe websites voorzien van, relevante, artikelen met een verwijzing naar uw site. Artikel marketing oftewel content marketing als onderdeel van internet marketing kan u hierbij zeer goed ondersteunen.  

https://www.zipzoo.nl